販売会社が建売住宅を値引きする理由

建売住宅の値引き交渉を成功させるには、そもそも販売会社がなぜ値引きするのか、意図や背景を知ることが大切です。

• 売れ残りを避けたい
• 決算に間に合わせたい
• 値引き調整しやすい

値引きの主な理由を詳しく見ていきましょう。

建売住宅を値引きしてでも売れ残りを避けたい

契約してから家を建てる注文住宅とは異なり、建売住宅は先に家を建ててから販売するため、売れ残るリスクがあります。
家を建てる際には数千万円のコストがかかっており、売れなければ企業にとって大きな損失になってしまうでしょう。
さらに、一度も使われたことがない物件であっても、竣工してから1年経過すると法律により「新築住宅」と表記できなくなります。
中古住宅扱いになると相場価格が大幅に下がってしまうため、販売会社は値引きしてでも「新築」と表記できる間に購入してもらいたいと考えます。

参照：住宅の品質確保の促進等に関する法律｜第2条（定義）

建売住宅を値引きしてでも決算に間に合わせたい

建売住宅の販売会社には、それぞれ業績や財務状況を発表する決算時期が決まっています。
決算報告書の内容が極端に悪ければ、株主や取引先企業、金融機関などに出資や取引を断られてしまうでしょう。
そのため、決算時期が近づいても売上目標に届いていない場合、商談中の顧客に対して決算の締め日に間に合うよう契約してもらいたいと考えるようになります。
特に、価格面で迷っている様子であれば、多少利益が減っても値引きして決断を後押しすることが多いです。

建売住宅は値引き調整しやすい

建売住宅は建物が完成した状態で販売するため、原価が確定しているという特徴があります。
一方、注文住宅は契約してから工事を手配するので、仕様変更や悪天候による工事の遅延などによって想定外に費用がかかる可能性があります。原価割れするリスクを考えると、思い切った値引きは難しいでしょう。
その点、建売住宅は追加費用が発生する心配もなく、販売会社が値引きの限界ラインを把握しやすいです。また、複数棟で合算して利益を計算することも多いため、注文住宅に比べて1棟あたりの価格調整をしやすい傾向があります。

建売住宅の値引きの限界・相場

建売住宅は注文住宅より値引きされやすい傾向がありますが、ある程度の限界ラインがあります。無理な値引きを求めると失敗する可能性が高いため、相場を確認しておきましょう。

値引きの目安は建売住宅の価格の3〜5％

建売住宅の値引きできる金額は「物件による」というのが正確な答えですが、原価や企業の利益率を考えると、販売価格の3％〜5％程度が目安になります。
例えば、3,000万円の物件なら90万円〜150万円、4,000万円の物件なら120万円〜200万円程度が値引きの限界ラインです。
基本的には、販売価格の端数分が値引きされるイメージを持つとよいでしょう。例えば、3,090万円の物件が90万円値引きされ、3,000万円で購入できるといった具合です。
なお、1,000万円〜2,000万円台のローコスト住宅と呼ばれる物件の場合、100万円以上値引きされることはほとんどありません。

仲介手数料の値引き交渉もできる

建売住宅の販売会社には、自社で建てた物件をそのまま販売する「売主」と、売主から預かった物件の売買業務のみ請け負う「仲介会社」の2種類があります。
仲介会社から購入する場合は、本体の価格以外にも仲介手数料に関する値引き交渉ができるケースがあります。
ただし、仲介手数料は仲介会社の貴重な収入源であり、交渉の難易度はかなり高いです。値引きされたとしても、端数分程度にとどまることが多いでしょう。
少しでも住宅の購入費用をおさえたい方は、無理に交渉するよりも、仲介手数料がかからない「売主」から物件を購入することをおすすめします。
また、仲介会社によって仲介手数料は大きく変わるため、複数社を比較して安い仲介会社を選ぶのもよいでしょう。

代金以外の方法で実質値引きされることもある

実際に建売住宅の値引き交渉をしてみると、オプションの一部を無料でつけるといった条件を提示する販売会社も多いです。
食洗機のグレード変更や棚の追加などのオプションは数万円かかることも少なくないため、無料でつけてもらえれば実質的な値引きになるでしょう。
つけたいオプションの内容が決まっていれば、値引きの相場の範囲内で購入者側から提案してみるのもおすすめです。
なお、無料でつけてもらえる場合であっても、不要なオプションを追加すると後悔することがあります。必ず内容を確認し、追加するかどうかは冷静に判断しましょう。
建売住宅のおすすめのオプションや費用の相場について知りたい方は、以下の記事をあわせてご覧ください。

建売住宅は需要で値引きの限界が変わる

販売会社が建売住宅を値引きするのは、利益を減らしてでも購入してもらいたいからです。人気のある物件は定価のまま売れるため、値引きする必要がありません。
例えば、利便性が高い人気エリアの物件や、購入希望者を募集し始めたばかりの分譲地の物件などは、値引き交渉そのものができないことが多いです。
値引きの相場はあくまで目安にして、物件の条件や販売会社のやり取りの様子を見ながら慎重に交渉するかどうかを判断してください。

建売住宅の値引き交渉のタイミング

値引き交渉は、相談を持ちかけるタイミングも重要です。建売住宅の場合はどのタイミングで交渉すればいいのか、購入時の流れを確認しておきましょう。

値引き交渉できるのは購入申し込み前まで

建売住宅を購入する主な流れは、以下のとおりです。

1. 物件情報を探す
2. 気になる物件を内覧する
3. 購入申込書を提出する
4. 売買契約を締結する
5. 代金を支払い、物件の引き渡しを受ける

正式に契約するのは売買契約書にサインするタイミングですが、購入申込書を提出すると物件が仮おさえの状態になります。つまり、販売会社はほかに購入希望者があらわれても断らなければいけません。
さらに、申し込み後は社内稟議を通したり契約書を用意したりとさまざまな手続きが進んでいくため、契約直前や支払いのタイミングで値引き交渉するのはマナー違反です。
販売会社の心象もかなり悪くなるので、交渉するなら購入申し込み前までにしましょう。
建売住宅の購入の流れを詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

建売住宅を探す段階での値引き交渉は危険

建売住宅の値引き交渉は、タイミングが早すぎても失敗する可能性が高いです。特に、手当たり次第に値引きを相談するのは控えましょう。
販売会社が値引きするのはあくまで購入してもらうためであり、購入するかどうかわからない段階で交渉を持ちかけても避けられてしまいます。
また、物件探しの段階で「どのくらい値引きできそうか」といった質問をするのもおすすめできません。
担当者の心象を悪くするうえに、実際に契約する際にも無理な値引き交渉でトラブルを起こす可能性がある人だと認識されてしまうためです。
値引き交渉するなら、希望の物件がほぼ定まったタイミングにしましょう。

建売住宅の値引き交渉を成功させるポイント

建売住宅の値引き交渉を成功させるポイントは、販売会社にとってのメリットを提示することです。具体的には、以下5点を意識してみましょう。

1. 建売住宅を購入する意思を明確に表示する
2. 住宅ローンの事前審査を終えてから値引き交渉する
3. 建売住宅の入居日程を調整してから値引き交渉する
4. オプション工事をまとめて発注して値引き交渉する
5. 迷っている建売住宅の価格を提示して値引き交渉する

順番に詳しく解説します。

建売住宅を購入する意思を明確に表示する

建売住宅の販売会社にとって購入するかどうかわからない人と値引き交渉するのはリスクが高く、断られてしまう可能性が高いです。そのため、購入する意思を明確に示してから交渉することが大切です。
具体的には、実際に会話でアピールするだけではなく、購入申込書を取り寄せてもらうとよいでしょう。販売会社もほかの購入希望者を断ったうえで落ち着いて対応できるため、交渉しやすくなります。

住宅ローンの事前審査を終えてから値引き交渉する

住宅ローンの事前審査では、申込者の収入や年齢などの返済能力が審査され、住宅を購入しても問題なく支払いできるかどうかが判断されます。
建売住宅をおさえたあとで審査に落ちると、販売会社にとっては時間や手間が無駄になってしまいます。そのため、あらかじめ事前審査を終えておくと優先されやすく、値引き交渉もスムーズに進むでしょう。
事前審査の結果が出るまでは、3〜7日程度かかります。希望の物件が決まったら、早めに審査を申し込んでおきましょう。

建売住宅の入居日程を調整してから値引き交渉する

建売住宅の販売会社にとっては、引き渡しまで短期間でスムーズに進むことがメリットになります。物件を管理する手間がなくなり、資金も早く回収できて次の物件を建てられるためです。
特に、決算の締め日が近ければ、値引きしてでも早く引き渡せる方を優先したくなるでしょう。
事前に賃貸の退去予定日や引越し予定日を決めておき、契約すればすぐに手続きを進められることを伝えて交渉してみるのがおすすめです。

オプション工事をまとめて発注して値引き交渉する

値引き交渉を成功させるには、販売会社のコストをおさえられるような条件を提示するのがポイントです。
建売住宅の場合は、オプション工事をできるだけまとめて発注し、効率よく作業できるようにするとよいでしょう。
オプションの内容が決まった時点で見積書が提示されるため、まとめて発注する分値引きしてもらえないか聞いてみるのがおすすめです。

迷っている建売住宅の価格を提示して値引き交渉する

値引き交渉する際は、希望する値引き金額の根拠を示すと成功する可能性が高まります。具体的には、迷っているほかの建売住宅の価格を伝えてみるとよいでしょう。
販売会社があといくら値引きすればよいかを把握でき、根拠を示せるので社内の調整もしやすくなります。
ただし、わざと他社の物件を見せて駆け引きするのはおすすめできません。心象が悪くなり、交渉に失敗する可能性が高いです。あくまで本当に購入したい物件がある場合のみにしてください。

建売住宅の値引き交渉をしやすい時期

建売住宅には、以下のような比較的値引き交渉をしやすい時期があります。

• 決算時期
• 国の政策が実施される時期
• 販売されてから2〜3ヵ月後

それぞれ詳しく見ていきましょう。

建売住宅の販売会社の決算時期

建売住宅の販売会社は決算の締め日までに売上目標を達成したいので、決算時期が近づくと比較的値引き交渉がしやすくなります。
一般的には、上半期の最終月になる9月や、年度末の3月頃が決算時期の会社が多いです。
大手不動産会社やハウスメーカーは積極的に決算キャンペーンも実施しており、値引き以外にも系列会社のインテリア用品や設備の購入に使えるポイントがもらえることもあります。
交渉が苦手な方でもお得に家を購入できるため、決算時期が近い方はキャンペーン情報を調べてみましょう。

建売住宅に関する国の政策が実施される時期

国が住宅の取得を支援するための減税措置や補助金事業を実施すると、家を購入する方が増える傾向があります。
そのため、不動産会社やハウスメーカーが他社と競い合うように値引きキャンペーンや仲介手数料無料キャンペーンを実施することも少なくありません。
比較的値引き交渉もしやすく、国の制度も利用すれば建売住宅を数百万円安く購入できることもあるでしょう。
意図的にタイミングをあわせるのは難しいですが、チャンスをつかめるように日頃からニュースなどを意識して見ておくことをおすすめします。

建売住宅が販売されてから2〜3ヵ月後

物件ごとの値引き交渉しやすい時期としては、販売開始から2〜3ヵ月程度経過した頃がおすすめです。
販売会社が売れ残りを避けるために建売住宅を値引きし始めるタイミングであり、販売直後よりも落ち着いて交渉できるでしょう。
ただし、すでに値引きされた価格で販売されていれば、それ以上無理に交渉するのは危険です。同じように値引きのタイミングをねらって申し込む方も多く、買い逃してしまう恐れがあります。
あくまで相場の範囲内で、マナーを守って交渉するようにしましょう。

建売住宅で値引きできなかった失敗事例

ここまで建売住宅の値引き交渉をする際のポイントについて解説してきましたが、以下のような失敗事例があるのも事実です。

• 値引きを待ちすぎて建売住宅が売れてしまった
• 値引きだけを考えて建売住宅を決めてしまった
• 建売住宅の問題点を指摘して値引きしようとした

後悔しないためにも、失敗した場合のリスクを確認しておきましょう。

値引きを待ちすぎて建売住宅が売れてしまった

最もよくある失敗事例は、購入したかった物件が先に売れてしまうことです。
販売開始から時間が経つほど値引き交渉しやすくなりますが、魅力的な物件が都合よく売れ残るとは限りません。
また、建売住宅の販売会社の決算時期は年に数回しかなく、購入申し込みが集中するため競争率も高くなるでしょう。
そのため、無理に値引きしやすい時期をねらうよりも、住宅ローンの事前審査を済ませたり入居日程を調整したりと、時期を選ばずできることで交渉に備えるのがおすすめです。
そして、理想の物件を見つけたら、買い逃さないようにすぐ動きましょう。

値引きだけを考えて建売住宅を決めてしまった

建売住宅の値引き価格だけを見て即決したところ、間取りが合わなかったり立地が不便だったりすることに気づいて後悔するという失敗事例があります。
販売開始から時間が経った物件のなかには、売れ残るだけの理由があることも少なくありません。魅力的な価格になっていたとしても、必ず値引きされた理由を確認してから選ぶことが大切です。
目先の価格にとらわれず、何年も住み続けるマイホームとして本当に後悔しない物件かどうかを慎重に考えて選びましょう。
建売住宅の物件選びのポイントについて詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

建売住宅の問題点を指摘して値引きしようとした

建売住宅のデザインや間取りの悪さなどの問題点をわざと指摘し、「価値に見合っていないから値引きしてほしい」と交渉して失敗する方がいます。
購入する前から物件の問題点を指摘すると、販売会社からは「契約や引き渡しの際にも無理な要求をする可能性が高い人」と認識されてしまうでしょう。
特に、住宅の品質に自信がある会社はもっと優良な買い手が見つかると考えるため、値引きどころか交渉そのものを断ることが多いです。
仮に交渉に成功したとしても販売会社との関係は悪化し、入居後に困ったことが起きた際に相談しにくくなります。
交渉する際は、相手にも感情があることを考え、マナーを守って気持ちよい取引を心がけましょう。

建売住宅で500万円や1,000万円値引きされることはある？

SNSやインターネット上では高額な値引きに成功した話を見聞きすることもありますが、建売住宅が500万円や1,000万円といった単位で値引きされることはほぼありません。
仮に数百万円単位で値引きされている物件があるとすれば、そもそもの売り出し価格が高すぎたことになります。
そのような物件を取り扱うのは良心的な販売会社とはいえず、入居後にトラブルが起こる可能性が高いため購入するのは控えたほうがよいでしょう。
値引き交渉も大切ですが、必ず内容と価格が見合っているかを確認し、条件を総合的に判断して物件を決めることが大切です。

まとめ：建売住宅の値引き交渉は慎重に考えよう

建売住宅の値引きの相場は、販売価格の3％〜5％程度です。端数分を値引きされることが多く、500万円や1,000万円といった単位で値引きされることはほぼありません。
値引き交渉するのであれば、住宅ローンの事前審査を済ませたり購入の意思を明確に示したりして、メリットを提示することを心がけるとよいでしょう。
なお、値引きにこだわりすぎてタイミングや交渉方法を間違えると、物件を買い逃したり販売会社との関係が悪化したりする恐れがあります。
建売住宅はあくまで内容で選び、値引き交渉するかどうかは慎重に判断することをおすすめします。